医药代表的职业价值

[ 摘 要 ]   医药代表直接含 义是代替 医药学表 达意见 的人 ， 是 以宣讲 医药学为职业 的人 ， 在 医药学领 域具有优 秀特质 。对 医药代表 的本质 、 医药代表 的必然 、 医药代表 的职业特性 以及 医药代 表职业规 范等进行 了 研 究与 归纳， 全 面论述 了医药代表的职业价值 。

[ 关键词 ]   医药代表 ； 职业； 药学服务

[ 中图分类号 ]   R 9 5   [ 文献标识码 ]   C   [ 文章编号]   1 0 0 4 - 0 7 8 1 ( 2 0 0 8 ) 0 3 - 0 3 5 4 - 0 3

在 国外 1 9 6 0 年 左右 药品销 售员分支为 医药代表 和药 品商务代表 ， 医药代表在 1 9 8 0年左右成 为正式职业 ， 其任 职资格 以及法律地位逐渐得到了完善。我 国在 1 9 8 8年开始 出现医药代表 ， 但是在 1 9 9 5 年后 ， 医药代表与 药品销售 代表被人 们混为一体 ， 导致政府对他 们 的管 理不到位 ， 结 果给社 会带来 了很 多伤害 。

1   医药代表的含义探讨

1 ． 1   医药代表 的基本含 义   从 中文来看 ， 所 谓 的代 表是 指代替他人／ 组织表达意见 的人 。一般 来说代 表具 有优 秀特质 ， 可以为他人释疑解 惑。故医药代 表直接 含义就 是代 替 医药 学表达意见 的人 ， 在 医药学领域具有优 秀特 质。医药代表 的英文为m e d i c i n a l   r e p r e s e n t a t i o n ， 直译为医药学的描述者 ， 或者 医药学知识 的宣讲者 。可 以看出医药 代表 的 国内外直 接含义是 一致 的，医药代表是 以宣讲医药学为职业 的人 。

1 ． 2   医药代表 的行业定 义   中国化学制药工业协会在 2 0 0 6 年1 0月起草 的《 医药代表 行为 准则 》 ( 下称《 准则》 ) ， 对 医药代表的基本职能做 了明确 规定 ， “ 医药代表 要科学地 向医生 和医疗机构推介药品 ， 正确地宣传药品 的安全 性 、 有效 性 ， 辅 助医疗机构合理用药 ； 收集所 推介 药品 的不 良反应 ， 及 时 向生产企 业反馈 ， 提 出有效措施及处置办法 ， 认 真 了解 临床 需求 ， 提 供科学 的药学服务 。 ” 这与国际制药商协会对 医药代表 的定义是一致 的。因此笔者可 以这样给医药代 表下定 义 ， 医药 代表是代 替药企通过药 品向医药工作者 宣讲 药品知识 与药物信 息并 承担售 后服务 的专 业 人 员 。

1 ． 3 医药代表 的商 法含 义 在 商事法 中 ， 商 是属 于营利 性 的经营活 动， 商是 以营利为 目 的而从事媒 介交易 的行为。商分为固有商 和非 固有商 ， 固有 商 即买卖 商 ， 它是 以营利 为 目的而进行 的直接媒介财货交易的行为 ， 如药 品销售员 、 药品商务代 表。非 固有商有三类 ： 辅助商 、 协作 商和牵连 商。其 中牵连商 ， 是指与辅助商或协作商有 牵连关 系的营业 活动 ， 如 广告宣传 、 信 息咨询等 … ， 医药代表通过药品来宣 讲医药学知识 和进 行药品信息 咨询 。他们经常拜访 医院的临床 医生 ， 主办医药学 的学术研讨会 ， 并赞助各种类 型的学术 研讨会 与科 学研 究 ， 这 属于 牵连商中的宣传活 动。故 医药代表 是从事 药 品信 息宣传 与信 息咨询活动的商人 。医药代表是 牵连商 ， 而药 品销 售员 是 固有商 ，两者有本质区别 。

2   医药代表是社会分工 的必然

2 ． 1   医药代表 可以向 医生介 绍 药品 知识 从 医生 角度来说 ，医生虽受过专业训练 ， 负责选择对 患者合适 的药物及剂量 。但是医生必须保持与 医药科学发展的 同步 ， 才能制定 出最佳 的治疗方案。现代 医疗知识和诊断技 术 日 新月 异， 医生单是 更新这些 医学知识就需 要 大量 时间 ， 何 况还要 整 日奔 波于 患者 的就诊 ， 故 医生 的药学知识会 产生滞后 。这 种滞后如果没 有得到及时的补充 ， 那就会产生不 良 后果 。因此 需要专 门的人 群负责 向医生讲解药 品的药理 、 药 效及其 对人体 的影 响 ， 这 群人就 是 医药 代 表 。

由于药学科学 的快速 发展 ， 在某 个具体 的药 品领域 ， 药品企业拥有比医生更多 的信息量。如何弥补 医生信息不对称 性 ，将药品信息客观而全面传播给医生并指 导临床用药 ， 监测并解决药物的不 良反应 ， 就需 要医药代 表 的参 与 [2]。术 业有专 攻 ，医生在药物治疗领域有很多不熟悉 的地 方 ， 于是社会 就需要一群人将药物治疗学 的动态发展及时传播给 医生 ， 并 为医生提供药物治疗的循 证医学依据 ， 这群人就是医药代表。

在我国的医药学高等教育和医疗卫生 体制 中， 普遍存在重医轻药 ， 而且趋势越演越烈[3]。医学学生在学校学 习一两 门药学教材 ， 毕业后就一直不被强制性 学习药学 知识。所 以医生对药学知识的掌握 与 药学技 术 的更新 始 终存 在严 重 的滞后 性。我 国医院的药师 目 前主要从事发药 ， 医院制剂 以及 面对患者 的药物咨询 ， 他们也很少参加 医学 的后继续教 育。我 国的临床药师教育与医院临床药师制度都严重滞后 。[4]因此 医院药师很难下临床为医生 提供临床 药物治 疗技术 服务 。这 个越来越 大 的裂缝的填补就促 使 了医药代表 的产生 。医药代表 不 同于药 品销售代表 ， 后者更多地与 医药渠 道商打 交道 ， 他们 负责把 药品从药企流通到药商再流通到药房 ， 而医药代表主要 与临床 医生就药物治疗进 行科学 而诚信地探 讨。医药 代表 不是简 单地 介绍药品知识 ， 传 播药 品信息 ， 而应 该是药 物治疗学 领域 的专 家，至少 是他所宣讲 药品所在 药物 治疗 学 领域 的专家 。现代教 育体制决定 了需要一群人为医生和药师提 供临床药 学服务 ， 并推动他们提 升药物治疗学知识 ， 这群人就是医药代表。

药品使用适 当能拯救和延长 生命 ， 而使用不 当将会损 害生命 。任何一种处 方药 的使 用 ， 一份广 告或一 份书 面资料并 不能全面地告诉 医生 怎样 正确使用一种药 物 ， 怎 样处理 药物 的不 良反应 和突发事件 等。2 0 0 1 年 的《 中华人 民共 和国药 品管理法 》与 2 0 0 7 年 的《 药品广告 审查 标准 》 规 定 ， 处方药 可 以在卫 生部和国家食品药品监督 管理局共 同指定 的医学 、 药 学专业 刊物上发布广告 ， 但不得在大众传播媒介发 布广告 或者 以其他方 式进行以公 众为对象 的广告 宣传。不得 以赠送 医学 、 药 学专业 刊物等形式 向公 众发布处方药广告 。处方 药品非 日常商 品 ， 仅 通过专 业广告或 药品宣传册的简单介绍 ， 无法完 整而清 楚地传 达所有药品信息及其正确 使用方 法 ， 包括 在不 同 治疗人 群 、 不 同并发症和不同发病 阶段 的恰 当使 用 。这 就使得 处 方药 通过 专业人 员对医生 与药 师进 行面对面 的宣讲 显得非 常重要 ， 这群 专业人员就是医药代表。

全球每年都会 有新的处方药 问世 ， 制 药公 司 自身对该 药 的临床疗效 、 使用方法 和不 良反 应有全 面 的 了解 ， 但 是 医生 对新药的了解程度和掌握 程度决定 了对 患者疾病 治疗 的成功 与否。向医生宣讲 新药品 的功能 、 疗 效 、 适应 证 、 使 用方法 、 注意 事项等知识就成为制药公司的重要工作 内容 ， 而这些 工作必 须 由制药公司组建 具备一定专业知识 的人员 队伍来 执行 ， 这群 专业人员就是医药代表 。

药品除 了 疗 效与药物经济学受 到关注外 ， 其 安全性 更为重要 。由于每种新药从 发明到上 市往往 只有 4 0 0— 5 0 0例 临床试验样本 ， 不可能在试验 阶段发现 所有 的不 良反 应 ， 只有上 市后 ，才能进行大规模 的药 品安全监测 ， 而这项 工作需 要医药 代表配合来完成 [5]。尽管药 品会 经过 F D A 的极 为严格 审批后才 可 以上市 ， 但是 只有数百人参 与的临床研究不 一定 能觉察 到发生率低于千分之一 的不 良反 应状 况。但是 当一 个新 药上 市后 被数百万患者服用时 ， 千分之一 的不 良反应率 就意 味着有数 千名 的受害者 。药物上市的特点 以及药物 的不 良反应 的处 理 ， 决定 了需要专业人员客观诚信地宣讲药物 不 良反 应及其 处理方 法 ， 承担起药品售后服务的责任 ， 这群 专业人员 就是 医药代表 。

2 ， 2   医药代表是现代 市场 经济 发展 的必然 结果 原研 制药 品市场结 构属于少数垄断性市场 ， 成功 的营销需 要大量 的专业 人员 和良好 的口碑与 品牌 。在树立 口碑与 品牌 的过 程 中， 医药 代表 的宣讲起着重 要作用 。他 们能 把该 品牌 药 品的 质量 和特 征联 系起来 ， 能使药 品在 消费者 的心 目中树立 良好 的形 象 ， 还 能把该 品牌药 品的优越性 与其 他药 品进 行 比较 。药 品差 别 的基础是客观差别 ， 但 是该 差别能不能真 正成 为有 商业意 义 的差 别还取决 于消 费者 的认知 度 ， 而 医药 代表 是 营造药 品 差异 ， 并 使药 品差别 与消费者 主观认 知相结合 的主要方法 ， 同时医药 代表的良心播药 会使 药 品需 求 曲线 右移 并 使需 求 的弹 性 减少[6] 处 方药 品主要依 靠 医药 代表 的宣 讲和整 合营 销传 播来 支持 其品牌 ， 长期 的医药代 表宣讲 是一 项 累积性 投资 ， 它是使 处 方药品牌在消费者心 目中树立 良好形 象 的主 要方 法。当然 不是 医药代表数量越多越好 ， 医药代表也遵 循边 际收益递 减与溢 出效应两个规律。而且医药代表的现状存 在两个 层面 的竞争 ， 现代化 的促销 、 传播与传统 模式 的竞 争以及 多种媒体 传播 与面对 面传播 的竞争。

3   医药代表是播药济世的职业

医药 代表是疾病最新疗 法的传播者 与咨询者 ， 是 药物治疗学 的传知解惑者 ( 传授者 ) ， 推动 医生 的后继续 教育 ， 提 高他们的诊治技术 与水 平 ， 从而 更好地 服务患 者 ， 最终 让患 者早 日康复回到社 会中去。医药 代表 为 了患者得 到更 经 济 、 更 安全 、 更有效地康 复而走进 医院拜访 医生 ， 故 医药代表是 一个播 药济世的职 业 。

医学属于实践科学 ， 医生是 一个 需要 终身 受教 育的 职业 ，医药代表把药 物临床使 用知识 传播给 医生和药师 的 同时， 也把国内外 医学与药学的发展动态信息传播 给 了医生 与药 师 ， 因此传递 医学 临床 最新 技 术和 发展 动态 ， 收集 并 报道 药 品安 全信息 ， 这是医药代表 的初级 使命 。以患 者利 益为第 一位 ， 用 良心来传播 良药 ， 高效率 为 医生提供 临床 药学 咨询 服务 ， 成 为医生治疗疾 病 的专 业 好 帮 手 与 好 伙 伴 ， 这 是 医药 代 表 的终 极 目标 [7]。

药 品往往事关 人命 ， 直 接与 人的 生命 安全 密切相 关 ； 而作为药品的最终使用者 ， 患 者往往 没有 选择 的 自由 ， 决定权 却 在并不需要 自身使用该药品的医生手 中； 患者 虽是药 品的最终使用者 和获 益者 ， 但为之 “ 买单 ” 的却不仅 是患 者 ， 还包括 企业 和国家 和社 会保 险机构。故社 会要求 医生 ， 药 师与 医药 代表必须有高尚的伦理道德 ， 从事 这些 职业 的人 、 其伦 理道 德 阈值 必须很高才行 。传播 与咨询 药物知识 的技 术是仁术 ， 故 医药代表是伟 大职业[8]。

4 医药代表必将走 向科学化 与职 业化

医生 主修 病理 ， 属于 医学范 畴 ； 药 剂师主修 药理 ， 属于药学范畴。但 是从 治病 的本 质来 看 ， 医学 与药 学是 绝对 要融合 的，俗话 “ 有医无药不治病 ， 有药无医药不灵” 就是这个道理 。具备丰富的医学 、 药学 、 心理 学 、 营销 学 、 伦理 学 等相关 知识 的医药代表 ， 能够解决现代 医药分离 与治疗需 融合 的矛盾。随着 医药市场的发展 ， 医药 代表 已经成 为一个 科学 性 、 专业 性极 强 的社会职业 ， 有其专业 化 的职业体 系与行 为规 范 ， 其 职业标 准在 西方发达国家 已逐渐被社会广泛认 同； 医药 代表作 为一种社会 分工 ， 在西方 国家 的医药行业 发展过 程中已经 确立 。

职业是指人们在社 会生 活 中对社 会所 承担 的一定 职责 和所从事的专 门业务 ， 是人们 为获取 主要生 活来源所从 事 的社会工作类别 ， 是社 会分工 和生产 内部 的劳 动分 工 的结果 和表现 。医药代表具有职业必需 的“ 人的属性 、 价值属性 和社会属性 ” 三大特征 ， 医药 代表属于《 中华人 民共和国职业分类 大典》 中第 四大类“ 商业 服务 人员 ” ， 故 医药 代表 在我 国也 必定 职业化发展 。职业资格是对从事某一 职业 所必备 的学识 、 技术和 能力 的基本要求 。《 准则》 对医药代表的从业资格做 了限定 ， 规 定必须具备大专 以上 医学 、 药学和相关专业学 历资格 或接受过专 业培训达 到相 当业务水平 ， 并无违法违 规不 良记录 。医药代 表上 岗前必须经过培 训并 取得 资格认 证 。1 9 7 9 年 日本 药物制造 商协会成员共 同制定 了《 医药代表教育和培训指南 》 ， 该 指南的 目的是为每个 公司完成医药代表的教育和培训 ， 提供 一些最低 的要求和基 础课程。1 9 9 3 年 日 本厚 生省 确认 了医药代表 的任职 资格体 系。  

职业道德是指从事一 定职 业的人 们在 职业 活动 中所 应遵循 的道德规范 以及该职业所要求 的道德准 则 、 道德情操 和道德品质的总和 。医药行业流行两个版本 的医药 代表职业 宣誓 ， 第一个版本“ 吾谨 以至诚 ， 于上 帝及大众 面前 宣 ： 终 身纯洁 ， 忠 贞职守 ； 尽力提高医药 代表专业标准 ， 勿为有损 之事 ， 勿宣 讲或推荐有害之药 ， 恪守医药学 的严谨 与伦理 道德 ， 竭诚 协助 医生之诊 治 ， 务谋病者之福利 。谨誓 。 ” 第 二个 版本 “ 健康所 系， 性命相托 。吾宣讲 医药学 ， 恪守伦理 道德 ， 救死 扶伤 ， 精益求精 。吾 决心竭尽全力 除人 类之病 痛 ， 助 健康 之 完整 ， 维 护 生命 之圣 洁 。良心播 药， 济世救 民， 为人类 身体健 康奋斗 终生 。谨 誓。 ” 这两种誓言都充分体现 了医药代表所必需 的职业道德 。

医药代表所宣讲的药品涉及 到人身生命 安全 ， 因此对其行为的监督是必然 的。不仅 要 通过媒体 、 行 业 自 律 、 普法 与刑法来约束其行 为， 也要通过专 门的法 规来约束其 行为。美 国根据《 商事法》 率先为医药代表立法 ， 2 0 0 6 年 6月美 国马萨诸塞州参议院通过了《 医药 代表注册法 》 m 9   J 。他们认 为任何干扰 医生 正常处方的做 法都必须在法律上加以禁止 ， 《 医药代表 注册法》 将调整各 方面的冲突 ， 让 医药学与产 品的医药 学知识在运 作 中增值 ， 并保护商法活动中的弱者—— 患者。可以预见将 有更多 的国家为医药代表立法 ， 从而让医药代表 真正成为播 药济世 的职业 !

医生是 以防治人类疾病 为职业 的人 ， 医院药师是 以对患 者进行药物知识宣讲与服务 为职业 的人， 医药代 表是以面对 医生进行药物治疗学宣讲 为职业 的人， 这是专 业分工 的必然 。他们是平等 的伙伴关系 ， 他们 的使 命都是 减除 患者 的痛苦 ， 让患者更经济地早 日 康复 ， 提高其生活质量 。故 医药代 表与医生和药师一样都是伟大的职业。