我国医药代表职业现状及对策研究

【摘 要】 医药代表对医药企业的发展具有重要意义。由于体制僵化、国家财政投入不足、市场竞争无序、相关法律法规不健全等原因，我国医药代表职业仍存在着市场准入门槛偏低、从业人员专业素质不高、工作导向有偏差、激励机制不健全、不正当手段介入损害多方利益等问题。我国应加快出台医药代表认证制度，完善法律法规，深入落实国家医药卫生体制

改革，建立人才专业化培养机制，以增强监管力度，提升医药代表素质，促进医药代表职业的健康发展。

【关键词】 医药代表；医药营销；职业现状；对策研究

    医药代表在我国是个神秘而又敏感的职业，在国内公开发表的众多文章中，医药代表常被描述为推高药价的幕后黑手，是医疗体系腐败的助推剂，是见钱眼开、将幸福建立在病人痛苦之上的“经济人”。尤其是近年来，在声讨看病难、看病贵的舆论风暴之中，医药代表成为社会矛盾的集焦点之一。随着国家对医药行业整治力度的加大，社会各界似乎都掀起了一阵谴责医药代表之风。在公众眼里，医药代表成了回扣的代表、行贿的代表、腐蚀的

代表，是医药代表的存在导致了药价不实，平添了患者的医疗负担。

    那么，在我国医药代表究竟是怎样的一个职业群体?与国外医药代表相比到底有哪些不同?他们在医药购销中扮演的又是怎样的一个角色?现阶段我国医药代表职业存在哪些问题?产生的根源是什么?如何解决?这些问题值得我们去深入研究。

一、 医药代表职业的起源与发展

    医药代表(Medicalrepresentative)，是指隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的业务人员。医药代表的存在对于促进临床合理用药，增加医药企业药品的生产、销售，反馈临床、市场药品效果及不良反应等信息，促使医药生产企业改进技术，注重创新，研发具有自主知识产权的药品，具有十分重要的意义。

    医药代表起源于20世纪初瑞士汽I~,(CIBA)公司。2O世纪8O年代，首先由外资企业将医药代表制度成功引入我国，国内制药企业纷纷效仿。1999年，研制开发制药企业协会(RDPAC)制定了《药品推广行为准则》，并于2002年进一步修订，其中规定了医药代表的职责和行为。2006年10月，中国化学制药工业协会起草的《医药代表行为准则》对医药代表的基本职责作出明确规定，“医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置方法，认真了解临床需求，提供科学的药学服务。”但我国的医药代表除了要进行学术推广外还承担销售任务，且实行绩效考核制度，个人尽职晋级、薪酬直接与销售额挂钩，在激烈的竞争下，医药代表的发展出现偏离，出现了一些病态现象，严重干扰了医药市场的正常经济秩序。

    国外医药代表职业经过多年的发展，其制度较完善，尤其是欧美国家，在人员准人、在职培训教育及日常工作内容等多个方面都有严格规定及相应的惩戒措施。1979年日本以制药企业的主动学习为主，开始对医药代表进行教育和培训，1996年成立医药代表教育培训中心，1997年经药事局批准成立医药代表教育和认证中心，专门负责医药代表的教育和培训，2004年医药代表的教育作为药事法的附则，将医药代表的教育严格纳入法律管理中，课程内容包括介绍性课程和继续教育课程2个部分；2004年12月22日，法国卫生产品经济委员会(CEPS)和法国制药企业联盟出台了新的医药代表宪章规范医药代表行为；英国只要协会(ABPI)举办的医药代表测试，有助于提高医药代表的业务能力。

二、我国现阶段医药代表职业存在的问题

1．准入门槛偏低，从业人员专业素质欠缺

    我国的现阶段的医药代表真正毕业于医学、药学或医药营销专业，具有一定的医药知识背景，能够很好地讲解药品特性，与医生进行深入交流的专业人士仅占全部从业人员的20％一30％。大部分医药代表毕业于与医药无关的专业，其实质是“公关代表”或“销售代表”。

2．工作导向存在偏差，激励机制不健全

    医药代表的基本工作模式主要是举办各种级别的学术会议，定期拜访临床医生，组织实施药品的临床观察实验、组织发布某种药品的临床试验文章，有目的地调查药品的副作用和不良反应等信息。然而，我国医药代表的实质性工作主要是销售药品，上述工作只承担小部分。

    此外，医药企业在对医药代表的激励方式上也存在着较大问题。一般而言，激励机制需要包括两个方面的内容：一是薪酬；二是职业发展。然而，目前我国医药企业代表的激励主要体现在经济方面，一切均以完成销售指标为准。由于职业声望不高，社会上对该职业存在着一定的歧视，加之淘汰率居高不下，医药代表所能做的就是尽可能多拿奖金，从而为日后职业转型奠定一定的经济基础。

3．市场竞争激烈，不正当手段介入损害多方利益

    对于临床医生而言，医药代表给予其高额回扣，在一定程度上属行贿受贿行为，直接导致药价虚高；医务人员受个人眼前利益驱使，道德观、价值观受到冲击，在一定程度上导致患者医药费用负担加重，此外医生临床决策的客观性也会受到影响；对于医药代表整个行业而言，带金销售、高额回扣成为医药代表的代名词，整个医药代表行业声誉、形象受损，社会、经济效益明显降低；对于整个社会而言，医药代表的不断扩张，如不加强技术攻关，重

复生产，改变剂型、加强外包装，只会造成医疗资源浪费，医疗技术发展停滞不前。

三、我国医药代表职业问题产生的原因分析

1．体制僵化，竞争无序

    药品生产企业准人和定价机制背离了市场经济规律，我国药品生产企业药品研发缺乏创新，科技含量高且有知识产权的药品在全国仅占2％左右，我国目前有5000多家药品生产企业，药品批发销售企业多大15000家，行业竞争激烈，注重包装、剂型及规格改变，缺少拥有自主知识产权的创新药，产品仿制、重复生产现象严重。不利于政府核定药品价格，产生政府定价、政府指导价及企业自定价格等多种形式，最终导致管理混乱，竞争无

序。

2．国家财政投入不足

    现阶段我国财政对医疗方面的投入严重不足，导致医院主要依靠以药养医来补贴来维持运营，致使过度用药情况普遍。同时，由于医疗资源不足，医务工作者的劳动强度大，收入微薄，一部分医生需要依靠医药销售回扣来补贴家用。上述情况导致了代金销售成为不少医药企业促销的重要手段。

3．相关法律法规不健全

    当前，我国规范医药代表行为的法律主要有《药品管理法》、《执业医师法》、《反不正当竞争法》、《劳动法》、《合同法》和《广告法》等十余部法律，对医药代表的代理、销售及不正当竞争行为进行了笼统的规定，但就医药代表的从业资格、角色定位、药品购销和禁止行为缺乏专门性、针对性强的具体法律规范及监管，出现一些不良现象，损害医药代表整体职业形象。

四、对策及建议

1．出台医药代表认证制度，实行行业准入制

    建立医药代表注册制度，构建医药代表数据平台，建立备案制度，从专业协会、从业资格限制、从业考核和认证、从业年审、教育培训等多个方面严把质量关，提高行业准入门槛。严格药品生产经营准人，减少流通环节，降低流通成本，严格实施药品生产质量管理规范标准(GMP)和药品经营质量管理规范标准(GSP)认证的药品生产企业；严格按照《药品推广行为准则》，加强行业自律，建立健全自身约束机制。

2．完善法律法规，加强监管力度

    由于药品直接关系到人们的生命安全，因此药品的特殊性要求医药代表的行为要合法、合理，必要的监督是必须的，建立专门的、具体的法律法规，对医药代表的条从业资格、人员培训、营销方式及内容进行严格界定，加强药品流通和使用监管力度，规范医药代表行为。2006年6月，美国马萨诸塞州参议院通过了《医药代表注册法》，法律、道德约束双管齐下。

3．深入落实国家医药卫生体制改革

    首先，改革政府定价机制，增加透明度。规范药品定价政府行为，实行专家评审制度和听证制度，实行药品改善价格策略,企业价格公示，对药品进行集中招标采购，加强药品生

产企业成本核算的监控，完善药品市场价格检测办法；完善医疗保险政策，弥补市场运行过程中的不足。

4．建立人才专业化培养机制，不断提升医药代表素质

    医药代表应具备良好的学习、沟通和创新能力，同时应具备过硬的生理、心理、道德和科学素质，具体而言，即健康的身体，旺盛的精力；良好的心态，执着坚韧的性格及敏锐的洞察力；备高度的社会责任感和良好的职业道德以及医学、药学、管理学、营销学等多学科知识以及科学严谨的工作态度。建立人才培养机制，通过不同的途径实现不同层次人才的高效培养。学校教学是关键的一环，学校应以市场为导向，综合多门学科教学，以多种形式实

现医药代表人才的培养；学院式培养途径为提高医药代表的整体素质起到推动作用。此外,企业应依据自身要求，对医药代表进行规范化的培训和管理，实现理论与实

践相结合。自修式也应得到重视。

    此外，增加舆论的宣传、批评与监督作用；拓宽宣传路径，增加中小城市、农村医药代表覆盖率，提高资源利用率，减少不必要的浪费；建立科学合理的绩效考核机制和薪酬激励机制；建设有特色的企业文化，凝聚员工的向心力；建立完善的培训机制，满足不同人群不

同层次的需求等，都有利于我国目前医药代表问题的解决。